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销售前景和潜在客户:有什么区别?

销售预测和领导

职位概要:

  • 术语“优势生成”和“销售勘探”通常在同一背景下使用。这是否意味着他们的意思是一样的?

  • 虽然这些过程有明显的区别,但利用使这两个工作在一起并不罕见。

  • 为了帮助您将这些流程分开并使用每个流程来充分发挥潜力,我们详细解释销售勘探和领先发电,并突出了它们之间的关键差异。

勘探v领先生成

铅生成和销售勘探是两项活动在业务中无可否认。

但是对于你的生意,你应该选择哪一个呢?你应该选择吗?

显而易见的是,这些活动之间的未对准可以为您的营销和销售策略带来混乱。

如果没有清楚地了解两个概念之间的区别,您无法为其构建有效的工作流程填写您的销售管道将您的领先送入客户伟德国际提现安全吗

在这篇文章中,我们将消除关于销售前景和潜在客户之间关系的误解,并告诉你如何应对相关挑战。

销售前景与潜在客户:模糊的界限

在同一语境中提到这两个词是很常见的。“lead”和“prospects”经常互换使用。

我们甚至听说过称为“领导勘探”的突变术语。

但是,这两个耦合就像声称销售和营销都是一样的。

他们不是!

但是…就像营销和销售在对齐时更好地工作,只有当这些人有可能成为你的潜在客户时,才有意义去创造线索。

更容易说完,呵呵?

在我们完全混淆之前,让我们来看看术语并找到差异销售勘探和领先生成。

为什么领导生成和销售勘探是不同的

尽管有共同的目标和一些共同特征,但销售前景和潜在客户的产生存在很大差异:

  • 勘探通常由销售团队领先一代更像是一项任务营销部门

  • 领导者是通过拍摄预定义的行动,例如访问网站,下载报告,或安装一个应用程序的免费版,是对产品或服务感兴趣的人或商业实体。前景人们是否有资格由销售人员作为高度相关的潜在客户。伟德国际提现安全吗

  • 领先的一代都是关于线索是如何形成的,销售前景包括寻找潜在客户的过程以及所有培养他们的机制。

  • 销售勘探严重依赖于手工工作——销售人员自己寻找新的业务机会。指领先一代,营销人员最常意味着将铅磁铁放在网上的某处,并期待领导的电子邮件将提供给他们的电子邮件营销软件。

  • 大多数情况下,潜在客户的生成通常是一个自动化的过程,而销售前景则需要更多的手工工作。

勘探队伍

首先,谁是一个前景

前景是基于公司概述的标准被定义为潜在客户的人。

前景并不一定表明对公司购买的兴趣 - 他们只需要具有预定的特征。

所以,什么是销售勘探?

销售勘探是一系列旨在通过识别潜在客户并培养它们来启动新商机的行动。伟德国际提现安全吗整个过程由销售团队策划。

就像任何其他营销或销售活动一样,该过程具有将前景转换给客户的最终目标。伟德国际提现安全吗

最大的销售勘探挑战

勘探是销售人员常规的一部分。根据《2021年销售实现报告》通过HUBSPOT,40%的销售人员表示销售勘探是销售进程中最具挑战性的部分。其次是关闭(36%)和合格(22%)。

销售精英挑战

为什么这样?

寻找销售对象需要个性化的方法。一个个性化的方法需要时间。你不能只是设置一系列自动邮件,然后期待你的潜在客户源源不断地进来。

此外,设定和跟踪标准,有助于评估一个人实际上可以定义为前景的概率是另一种头痛。

找到理想的客户,查看他们的个伟德国际提现安全吗人资料,并确保他们需要将它们添加到您的列表中的所有功能,这是您的列表要求至少17%的销售人员节

这是哪里CRM软件方便。

一种CRM是一个(手动或自动)添加有关您潜在客户的信息并处理的地方。伟德国际提现安全吗如果您在CRM系统中与前景保持所有通信,该工具还将指示人们如何通过销售漏斗移动。

现在,你可能想说:“这一切都很好,但你还没有解释过前景的实际发现和合格。”你是对的!

是时候谈论实际涉及的探索了了。

销售勘探策略

如何识别表明销售前景的触发?首先,您需要创建您的潜在客户应该适合的标准列表。

在不同的垂直领域,销售人员需要考虑不同的方面。大致上,B2B公司可能需要特别注意以下因素:

  • 潜在客户的公司是否适合需要我们产品或服务的利基市场?
  • 公司规模是多少?
  • 潜在客户是决策者还是影响者?
  • 客户意识到问题和可能的解决方案了吗?

销售勘探策略

对于每个特定公司,将有一套更多更多定制的问题,有助于选择和分组前景。

当你有理想的前景概要,您可以开始搜索符合您标准的人员和/或业务。

1.在社交平台上找到前景

社交销售现在是最受欢迎的销售勘探技巧

销售团队广泛使用Facebook、LinkedIn和Twitter来寻找潜在客户并与之互动。伟德国际提现安全吗

但当涉及到B2B销售,LinkedIn是销售团队的必备。该平台提供了很棒的社会销售工具包这促进了识别与理想客户档案相匹配的人的过程并与它们连接。

您所需要的只是指定应符合应议会的标准 - 职称,公司规模,地点,行业等 - 并获得潜在客户的列表。

当然,您不需要支付LinkedIn社交销售工具的费用,从其功能中受益。整个过程可以手动完成。

2.基于其特征的小组前景

很可能你会有几种类型的买家角色。但这并不意味着一种勘探策略可以适用于所有地区。

要绘制进一步的行动计划,请根据某些常见功能组分组您收集的联系人。

首先,您可以为每个组准备销售呼叫的脚本,并为每个组提供更个性化的电子邮件。

接下来,您需要个性化您与每个组的通信。

个性化电子邮件驱动6倍的接合速率,并充分理体。要使一个人至少注意您的电子邮件,您需要显示您可以与他们的痛苦点相关,并知道如何在主题中解决它们。

3.培养你的前景

销售勘探是一个持续的过程。

发送第一封电子邮件后,您应该准备好发送十个。

关于电话,相同是真的。平均而言,实际需要18个电话连接潜在的买家

联系B2B买家的联系人数量

别忘了跟进!!

领导营销团队

现在,让我们来定义一条线索。

领导是一个人尚未对公司提供的兴趣表现出兴趣但尚未成为您的客户。您有他们的联系方式,并可以通过更多的营销材料或销售播放来联系它们。

并非所有领导都对您的公司具有相同的价值。如果他们在传递给销售团队之前没有手动审查,他们可能没有合格。所以,在你移动之前销售过程的下一阶段,了解他们是否适合您的业务。

所以,这是我们的首先结论领先与前景:您不知道领导在手动检查其个人资料之前是否填写了账单,但潜在客户已被审查。

什么是铅生成?

领先一代是激发消费者对你的产品感兴趣并获取他们联系方式的过程。

为了说服潜在的导致给你他们的联系信息,你需要给他们一些价值。

最大的领先一代挑战

HubSpot的报道,领导生成是一个首要任务适用于营销人员

为什么?因为所有销售团队都需要“更多的更好的领导“。

如果领先没有资格,销售团队将进入下一个。所以,作为营销人员,这是你的工作,让更多的领导“在桌子上”。

在开始之前,请问自己以下问题:

  • 你的潜在客户在与什么做斗争?伟德国际提现安全吗他们的痛点是什么?
  • 他们从事哪些渠道?他们在哪里去寻找信息如何发展他们的业务
  • 他们更喜欢读什么内容?他们是如何消费的?
  • 当他们到达你的网站时会发生什么?你如何将他们从访问者转变为引导者?

一旦你有这些问题的答案,你就可以开始与你的领先一代的策略

铅生成策略

在您知道您的观众是谁时,解决上述挑战很容易。

但是,您还需要知道它们是在哪里以及如何找到它们,将它们吸引到您的网站,然后将它们从未知转换为已知。

这里有一些你可以使用的策略。

1.创建铅磁铁

lead magnet是公司提供的一种免费资产,用来激励用户在网站上留下他们的电子邮件地址或其他联系方式。

创建高度吸引力的铅磁铁不是火箭科学。最困难的部分是确保它与您的目标受众有关。

使用右铅磁铁是克服主要领先发电挑战的唯一方法 - 吸引了对您的业务有好处的人。

以下是如何做到的:

  • 重新审视您的买方个人。这些人的痛点是什么?你能把它们更接近解决方案吗?
  • 分析您的网站流量。哪些页面最受关注?它是一个特定的产品页面还是一个博客帖子?韦德娱乐平台官网你如何开发主题,以创造一个铅磁铁出来?
  • 将这个想法与您的业务提议保持一致。在垂直的铅磁铁中可能会有很多吸引人。但是,并非所有人都为您工作。铅磁铁不仅应与您的受众的兴趣保持一致,但凭借您的核心业务提供。

铅磁铁过程

几十铅磁铁创意

我们不会列出所有这些,而是​​最有效的是电子书,骗子,清单和报告。

2.知道你的目标受众在哪里

你创造了一个良好的铅磁铁。你如何理解它的正确关注?

电子邮件,网站和搜索似乎是领先生成最有效的渠道。

产生潜在客户的最有效渠道

当然,最好的分享领先磁铁的地方就在您的网站上。

您可以从最相关的页面之一链接到它,创建一个退出弹出窗口以驱动牵引力,将其添加到侧栏等。

没有一个稳定的网站来驱动有机流量?你可能需要考虑进行付费活动或与瞄准类似用户的公司合作。对于后者,你可以共同举办一个网络研讨会,合作撰写一份行业报告,或者创建一个共同研究。

3.用迷人的表格转换您的受众

你放弃了多少次铅捕获形式看到他们需要你的电话号码时?表格中的丰富的田地可能成为大多数潜在的领导者从登陆页面反弹的原因。

他们不需要过多的信息,这些信息对确定一个线索并不重要,仅询问最相关的细节,像姓名,电子邮件地址和公司网站(B2B Leads)。

如果您需要其他信息,可以通过使用渐进的分析形式。该解决方案允许您设置显示领域未填写的字段的表单。每次提交,您将获得更多关于您的领导的数据。

我们已经看到了铅捕获表单,包括通用,通常是完全无缺乏呼叫的呼叫。CTA按钮中的文本应与用户即将采用的操作对齐。

尽量避免通用“提交”,“下载”或“注册”CTA。你提供免费课程吗?您可能希望使用“立即开始学习”或“免费”CTA。

结论

引领生成和销售勘探都有助于一个且唯一的业务目标 -驾驶销售。

事实是,无论你看到这两个过程之间的区别(尽管我们希望我们已经说清楚了),还是交替使用这两个术语,让你的销售和市场一起朝着一个目标前进,是你的业务增长中最关键的部分。

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